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Transcripción Webinar Cómo crear propuestas de valor atractivas para la ‘nueva normalidad’

Transcripción Webinar Cómo crear propuestas de valor atractivas para la ‘nueva normalidad’

Salva, muy buenas tardes nuevamente. gracias por esta oportunidad de tener todos acceso al conocimiento que no vas a dar en tu experiencia ya estas recomendaciones en esta nueva normalidad este la escuela Catalyst graduate school promueve este tipo de webinars con la finalidad de manera abierta a la gente tenga acceso a los nuevos contenidos y obviamente expositores de tu profesionalidad de tu profesionalismo y experiencia así que te dejo en manos de Lola Berna, quien dirige el webinar y va a estar a cargo de la coordinación operativa y el acceso a los chicos quieran participar después de tu presentación.

Bienvenidos, muchas gracias por la oportunidad quería invitarlos a de baja a todos a nuestro portal de noticias de Sustainability donde todas las actividades que hace de catálisis nosotros las publicamos en nuestro puerto y luego de la presentación de salva también vamos a preparar alguna nota haciendo las principales conclusiones de lo que tú hablas así que los invitamos a todos al portal de noticias de Sustainability para enterarse de todos los contenidos de sostenibilidad tecnología de transformación digital entre otros temas gracias lola bueno muchas gracias galería y miguel y buenas tardes a todos bienvenidos a un nuevo webinar del catálisis está en ability graduate school yo solo la verdad la coordinadora docente y tenemos gracias representar esa salva cayuela hoy me gusta como se define en linkedin inglés building experiences lo resume muy bien es que salva es facilitador de proyectos en estrategia corporativa comunicación y orientación a las personas enfocándose en los valores de la cultura de la empresa ha trabajado en empresas de servicios y moda y proyectos sociales y es propietario de edu dejó una tienda online de productos sostenibles el webinar constará de 30 minutos de presentación y 30 minutos de preguntas y respuestas os pido que si tenéis preguntas durante la presentación las escribáis en el chat y yo trataré de responder manos de preguntas las todas al final y bueno sin más muchas gracias a todos por asistir y mil gracias a ti salvan por estar aquí hoy con nosotros las gracias a vosotros las oportunidades de compartir que siempre son muy positivas y siempre me gusta un montón varios de ver caras conocidas espero que los que ya me conocen muchas veces me han oído hablar de estos temas porque soy bastante insistente con todo el tema de las propuestas de valor pues nos ahorra mucho mi objetivo es dar unas pinceladas básicas sobre aspectos que siempre tenemos que recordar del marketing de la comunicación con respecto a la planificación de estrategias vale para luego hacia el final pues hablar un poquito más de el momento en el que estamos actualmente y qué qué características creo yo que han de tener las propuestas de valor más allá de las que formalmente siempre siempre han tenido y yo si os va bien si os parece voy a compartir directamente la pantalla una pequeña presentación porque así ni me alargo en ningún punto ni media por ninguno de los puntos que quiero compartir con vosotros entonces vamos para allá perfecto perfecto bueno pues aquí estamos la idea un poco s compartir algunos algunas algunos de los aspectos que ya veníamos ya veníamos viviendo desde hacía mucho tiempo veíamos que habían cambios en el comportamiento del consumidor veíamos que las empresas estaban utilizando nuevas formas de comunicarse y acercarse a las personas pero la pandemia nos ha cogido a todos un poco de lado no a muchos de nosotros nos ha dado un par no y nos ha dicho el despertar esto esto está cambiando y más rápido de lo que pensaba y hay muchos otros también nos han hecho tomar conciencia de la realidad es decir nos ha hecho volver a ese momento de pensar que somos quiénes somos y qué huella queremos descargar en el futuro ay espera que no pasa lo haremos así vale yo últimamente cada vez que utilizamos a palabra una normalidad que yo la utilizo es la expresión la utilizo y en el título me parece fantástica cada vez me doy más cuenta que en verdad hablar de nueva normalidad es un poco

irreal no es lo que nos ha demostrado la pandemia o esta situación es que las cosas cambian y pueden cambiar muy rápido y de un día para otro además y que la planificación de estrategias a largo plazo incluso las de medio plazo quizás pierden cierta coherencia con el entorno en el que estamos viviendo normalidad según lo que nos dice el diccionario es la cualidad de lo que se ajusta a cierta norma oa características habituales por lo tanto hablar de nueva normalidad querría decir estar hablando constantemente del cambio es decir la norma que tenemos actualmente es el cambio no es decir las empresas rígidas que no han sabido adaptarse a esta nueva situación han pasado unos cuantos meses dando tumbos y lo hemos notado con su comunicación con sus nuevos productos con la forma de acercarse al mercado por lo tanto cada vez más ese entorno educa del que veníamos hablando y hay mucha gente que trabaja en la estrategia de empresa nos venía avisando no estábamos en un entorno cada vez más volátil que tiene muchas certezas que es complejo y que además es ambiguo pues ese entorno famoso de boca sobre el que trabajábamos con emprendedores y en proyectos de emprendimiento que intentaban generar impactos muy fuertes en ciertos entornos en ciertos mercados hoy en día que lo que se convierte más en la realidad es decir tenemos que trabajar con la vuelta de volatilidad con la incerteza con la ambigüedad y con la complejidad no es la realidad lo que tenemos hoy en día es decir no podemos estar pensando qué vamos a hacer a 5 años no tiene ningún sentido lo que tenemos que estar pensando es que vamos a hacer los próximos meses cómo vamos a generar valor en los próximos meses porque si algo tiene de real lo que hemos vivido ahora no es que se ha intensificado todo todo es mucho más que intenso y este de edad yola yo nada la he dividido en tres grandes bloques no para mí ha habido una intensidad muy bestia en la brecha digital y social tanto en positivo como en negativo estamos hablando de que hemos descubierto que muchas de aquellas cosas que decíamos que teníamos ya digitalizadas o que estábamos en la era de la digitalización que vivíamos de la digitalización no es cierto no es decir hemos tenido el caso también este de primark no una empresa tan grande que no estaba preparada para vender online porque porque su propuesta de valor estaba basada en el coste y en el precio de su producto no admitía los costes ni la gestión del online por lo tanto no estábamos tan preparados o no estábamos tan digitalizados donde lo hemos visto en las escuelas escuelas que creían estar en un nivel de digitalización muy elevado se han encontrado con un profesorado que no podía mantener la actividad normal porque necesitaba herramientas que hasta aquel momento no se habían planteado o tenerlas donde lo hemos visto también esta brecha digital y lo social hemos visto que de repente las oficinas de atención a los ciudadanos se tienen que cerrar todo pasaba a lo digital y colectivos muy grandes de personas que no tenían acceso a lo digital han sufrido porque además han perdido la oportunidad de pedir subvenciones o de mantener contacto con sus servicios sociales porque no tenían acceso a lo digital por lo tanto esta situación nueva esta vulnerabilidad del entorno nos deja una evidencia muy grande no que había una brecha digital en negativo pero también en positivo hemos incorporado por fin por fin el teletrabajo no es decir en bus quitado miedos algunas organizaciones siguen ahí con mucho miedo y controlando mucho a nivel disfrutar lo que hace el empleado pero hemos incorporado el teletrabajo y hemos descubierto de repente que no pasa nada por trabajar en casa que no pasa nada porque gestionamos nuestro tiempo de manera diferente porque nos podemos mantener conectados por lo tanto está intensidad ha provocado una brecha digital tanto en positivo como negativo también ha intensificado la conciencia yo creo que hemos tomado más conciencia tanto como individuo y como a nivel colectivo como a nivel de entorno hemos visto casos de colaboración en finca no es decir mi vecino de 80 años de repente no puede salir a la calle y conseguimos que la fundación le traiga cada día un menú de comida a casa para asegurar que como mínimo una vez al día está comiendo adecuadamente hemos

gestionado y colectivos que hasta el momento teníamos apenas contacto con ellos a través de las herramientas digitales o de la asociación y colaboración que hemos provocado también hemos tomado conciencia como individuos hemos incluso rescatado buenas costumbres temas de alimentación saludable de ejercicio de tomarnos nuestros tiempos y algo que nos influye muchísimo que la conciencia que hemos tomado sobre el entorno nos empiezan a llegar noticias o nos empezaban a llegar noticias de como este parón estaba provocando cosas positivas en nuestro entorno estaba haciendo que la naturaleza tuviera también su respiro su momento nos ha puesto en contacto con otras realidades nos ha dado tiempo a escuchar a entrar directamente en temas que quizás hasta que el momento pasamos muy de puntillas pero es verdad que se han incrementado las consultas sobre sostenibilidad sobre ecología sobre economía circular y estos son evidencias lo están diciendo varios estudios en donde ha habido ese interés otra cosa es que ese interés luego haya resultado efectivo a la hora de la compra oa la hora de hacer crecer este tipo de proyectos pero el interés ha habido por lo tanto es algo que hemos de ser conscientes y um y la última intensidad que yo recojo es el de las nuevas experiencias tanto en uso como en relaciones hemos aprendido a relacionarnos de forma diferente hemos aprendido a hacer ver mucho online hacer cervecitas online hacer encuentros con la familia online a celebrar los cumpleaños online que en los que están mejores que los pero hemos aprendido a hacerlo es decir familias con abuelos de más de 80 años han aprendido a poner el zoom en su teléfono para compartir con sus nietos y con sus hijos un momento en familia y también en el uso por poner un ejemplo las viviendas había una bruma que corría por las redes sociales que es cómo se arrepentían todos aquellos que habían decidido en un momento determinado cerrar las galerías que tenían en sus casas no es decir qué lástima no ahora lo que necesitamos aire que necesitamos del sol no tener galería en casa no tener balcón en casa las casas han cambiado el uso que le estamos dando la búsqueda de espacios para poder trabajar la búsqueda de espacios o como reubicar nuestras nuestras cosas en casa para poder jugar para poder estar con la familia para para poder un momento de soledad todo eso ha sido mucho más intenso nos ha hecho ser conscientes de que hay una serie de realidades en nuestro entorno que que necesitaban cambiar las hemos cambiado en este sentido si queréis me meto un poco más en materia de marketing pero quería dejarlos con esta reflexión de como la pandemia ha aportado cosas positivas y otras negativas pero lo que sí que nos ha hecho ha sido transformar nuestra forma de relacionarnos tanto con nosotros como con nuestro entorno y para hablar algo más de marketing que es un poco más de lo que puedo compartir no vamos a hacer un breve camino no muy rápido al principio cuando cuando la era industrial el producto era era pequeño no es decir hay mil es decir había muy poco producto y muchísima gente que quisiera que quisiera utilizarlo y ante esta realidad hubo gente que pensó en ese momento oye pues sí toda la gente quiere subir a un columpio quiere utilizar un columpio no pues porque no nos ponemos todos no los que sabemos hacer columpios y entonces empezó la época de la producción o de la sobreproducción no esto que ahora lamentamos tanto en como como hemos pasado y construido en nuestra sociedad y la gente construía en este caso si seguimos con el ejemplo del columpio la gente construye columpios no y daba igual si había mucha gente que ya quisiera que el columpio lo importante era construir por un dios no henry ford él siempre decía lo mismo en lo que quería es que todo el mundo tuviera un coche por lo tanto eran diferentes y la sociedad necesitaba realmente moverse tanto en aquella época lo importante era tener un coche pues en el caso de los columpios por seguir con el ejemplo no entonces que ahora llega un momento que tanto columpio en el mercado no ya no se utiliza tanto el columpio y qué hace la gente que hace columpios pues cambiar la forma de los columpios y entramos en esa época en donde el marketing se centró en el producto de los grandes productos nadies hacíamos focos brooks

metíamos a gente en una sala les hacíamos preguntas que la respuesta ya la sabíamos y simplemente servían para confirmar que la gente quería columpios diferentes y entonces nos poníamos a producir diferentes columpios veíamos si eran seguros resistentes útiles no simplemente había que construir columpios diferentes porque era la manera de diferenciarse de la competencia pero entonces llegó una época en los dijimos pero los columpios los utilizan personas y ahí empezamos a ver que habían personas que quizás utilizaban nuestros columpios pero que no estaban adecuados para ellos y es cuando entramos en la era del marketing en la que empezamos a hablar del cliente y el cliente lo era todo no todo lo basamos en el cliente el cliente me ha dicho el cliente nos dice es que el cliente necesita y cogeremos a un señor que pasaba por allí psiquiatra que se llama maslow y nos quedamos con su pirámide de las necesidades y todo lo basa vamos es eso no no no no desde marketing tenemos que generar necesidades porque además si generamos necesidades vamos a segmentar a la gente en función de esas necesidades y todo lo hacíamos de una manera introspectiva es decir hablábamos de nosotros nosotros generamos las necesidades y creíamos que teníamos la razón de todo hasta que nos dimos cuenta que detrás de los clientes habían personas y empezamos a trabajar con los individuos y empezamos a darnos cuenta de que esto de agrupar simplemente por necesidades o por cuestiones sociodemográficas no nos acababa de funcionar muy bien la gente quería algo más y esta es la evolución que hemos hecho en marketing en comunicación empezamos con producción y una sobre producción cuando ya cuando ya el mercado no quería nada no podía admitir más cosas iguales empezamos a diferenciarnos por producto después intentamos diferenciarnos por cliente y después entramos en una época en la que intentábamos diferenciarnos lanzando mensajes de que nos diferenciamos en las personas y hacíamos cosas solo para una persona en concreto pero llega a lo digital y llega a este entorno tan maravilloso que tenemos ahora en donde las personas pueden llegar a adquirir información información que hasta ahora era propiedad única de las empresas las empresas dominaban yo recuerdo que la primera vez que se habló de la programación de la obsolescencia programada las caras de la gente eran increíbles claro es decir no se habían planteado que era la empresa la que decidía cuándo [Música] el electrodoméstico iba a dejar de funcionar pero de repente la gente tenía acceso a esa información habían informes habían resultados vale no tan solo las personas tenían acceso a esa información sino que además tenían diferentes fuentes para compartir esa información y ya no dependía tanto de que la empresa emitiera una información no emitirá una comunicación sino que además a las personas nos gustaba compartir esta información la empresa ya no domina el mundo de la información o de la comunicación son las personas las que deciden que se comparte que se explica que se dice ya que más la digitalización a nivel individual nuestra portavoz nivel de sociedad nos ha aportado algo muy bueno está demostrado que somos animales relacionales necesitamos de la relación y hay una cosa que nos gusta mucho como animales que necesitamos lo social y lo relacional que es charlar hablar compartir criticar comentar explicar que me ha ido mejor aquel patio de vecinos hoy lo hacemos a través de las redes sociales ahí es donde decimos que el producto funciona que el producto no funciona que servicio nos ha gustado quien nos ha atendido bien quien nos ha atendido mal por lo tanto la empresa pasa a un segundo plano donde no domina la comunicación no domina lo que se dice de ellos y tienen que aprender a hablar de la aaa perdón tiende aprender a escuchar los entendidos de marketing entonces dicen buff el cliente nos está engañando no y no sacamos esa idea del del consumidor camaleónico no es que el cliente cambia constantemente es que el cliente nos engaña es que el cliente nos dice que le gusta lo blanco pero luego va a comprar el le gusta lo verde es que nos dice que la sostenibilidad a tope pero fíjate sigue comprando en cadenas de fast fashion el cliente

realmente los engaña si nosotros nos engañamos pues qué somos los mismos pero tenemos experiencias diferentes yo soy el mismo personaje tantos inventarme un café solo en un bar de forma rápida porque tengo una reunión porque tengo un encuentro como en el momento que quiero tomarme un café con un dibujito con una persona a la que quiero mucho y quiero pasar un buen momento o como cuando decido llevar un café en tecka way soy la misma persona lo que cambia de mí son es mi entorno es es la experiencia que quiero conseguir a través de los productos oa través de los servicios por lo tanto nos damos cuenta que no se trata tanto de qué y los consumidores cambian o tienen visiones diferentes a cada momento o nos engañan con respecto a lo que dicen que hacen y lo que hacen que dicen sino que se trata más de que somos personas que vivimos de la experiencia starbucks con todo lo bueno con todo lo malo que puede tener es un lugar de experiencia es un café que existe porque alguien piensa en la experiencia que detrás del café su propuesta de valor no está basada en el café no de hecho en los años 90 a principios de los 2000 tuvieron que cerrar muchas cafeterías porque habían perdido parte de la esencia de que era tener un buen café starbucks está basado en la experiencia el café debajo de mi casa que sirve cafés rápidos muy rápidos tipo italianos diciendo tiene no tiene mesas para sentarse está basado en la experiencia está basado en un café rápido en donde no vas a hablar con nadie lo que te interesa es tomártelo consultar algo con el móvil e irte vale por lo tanto yo soy la misma persona en tres momentos diferentes en los que quiero vivir tres experiencias diferentes y eso cuando definimos las propuestas de valor es muy importante porque hoy las empresas ya no buscamos que la gente se trate de nuestro logo e interpretar que con aquello que digamos las personas van a seguir tanto dándose nuestro logo es equivocarnos hoy no nos debería interesar que la gente se tatúen nuestro logo sino que lo que nos debería interesar en nosotros decirle y explicarles a ellos que les entendemos que les queremos y que sabemos cómo llegar a ellos con propuestas que les aportan valor a aquellas experiencias que quieran vivir pero estamos locos si queremos ser la única marca para ellos vamos a compartir al consumidor vamos a compartir a las personas en función de las experiencias que esas personas quieran tener y nosotros lo que vamos a hacer es ocupar parte de estas experiencias con nuestras propuestas de valor y eso sí la propuesta  de valor tiene que estar definida en base a ese cliente en base a esa persona ellos son el centro cuando durante muchos años en marketing hemos explicado que el centro tiene que ser el cliente que teníamos que poner al cliente en el centro y hablábamos del crm y utilizábamos cada vez más herramientas para comprender al cliente y captar toda esa información introducirla en nuestros procesos de análisis para nuevo ofrecer productos y experiencias muchas veces visión a vamos al cliente seguíamos visionando el cliente como algo externo algo que no está dentro de nuestra casa hoy en día el cliente está dentro de nuestra casa nosotros formamos parte de ese cliente si no se trata de entender al cliente si no se trata de escuchar a las personas se trata de saber qué es lo que nosotros les vamos a ofrecer cómo vamos a entrar por lo tanto se pasa de se trata de pasar de ser yo tan poderoso que tenemos los empresarios los artistas los diseñadores no es decir ese yo hago yo digo yo quiero que no haya un nosotros pero nosotros real es decir yo dejo de hacer productos que he decidido en yo que quiero hacer porque creo que hay una necesidad del mercado y observó cómo se comporta la gente y observó cómo utiliza las personas y observo qué trabajos tiene la gente y en función de esa observación en función de eso que ve el que puedo compartir con otras personas puedo trabajar mis productos puedo trabajar mis propuestas sin perder mi esencia pero hemos de dejar de creer que tenemos ese conocimiento máximo que nos permite generar necesidades no generamos necesidades formamos parte de diferentes experiencias que las personas van a decidir si quieren o no compartirlas con nosotros en este sentido se ha trabajado mucho esto el círculo dorado llevamos años trabajando con esto y es en parte un poco el resumen de lo

que os acabo de explicar si utilizamos el ejemplo de la empresa del sector automovilístico que nos sirve mucho dijéramos que hay empresas que se quedan en el que no en el que hacen y esto nos pasó con los coches durante los años 50 60 y 70 muchísimas casas de coche lo que te explicaban en sus comunicaciones que hacían coches cómo dar igual de qué manera daba igual porque porque el objetivo era que tuvieras un coche y te decían que hacían coches con muchos alicientes a 100 coches de dos plazas coches de cuatro plazas de cinco plazas pero el mensaje siempre eran coches y la propuesta de valor estaba basada en eso estaba basada en yo hago coches claro cuando ya todo el mundo tiene un coche entonces de repente nos empiezan a explicar que los coches pueden ser diferentes gasolina de diesel con elevalunas eléctricos con 5 sy con 5 asientos con el techo descapotable y la gente nos empieza a explicar las marcas nos empezaron a explicar es cómo hacían los coches y aparecían esos anuncios en donde veías como la gasolina y el aceite entraban en el motor variación explosión y eso hacía que el coche funcionará o nos explicaban incluso cómo funcionaba un avión a lunas eléctricos veíamos anuncios que supongo que todos recordaréis que los coches estaban el coche estaba como desguazado y se iba montando un poco a poco porque la importancia estaba en explicarnos cómo se hacía un coche cuántas válvulas tenía un coche si hace unos expertos de coche para que cuando llegábamos a comprar un coche fuéramos un poco en la lección aprendida no la ilusión no estuviera en cuántas válvulas tenía el coche o cuánta potencia tenía y luego pues había personas como yo que iba un concesionario y no podía comprarse un coche en función a esos parámetros porque yo lo único que quería es que me llevara de un sitio para otro y fuera cómodo para todas las personas que ya meter dentro del coche y entonces aparece el por qué no y el por qué esta experiencia el porque lo que nos dice es oye pues está muy bien no nunca todos hacemos coches está muy bien que expliquemos cómo hacemos los coches pero al final el cliente la persona por tiene en contra el coche y seguro que recordáis un anuncio que rompió esos esquemas y empezó a hablar de la experiencia de conducción no enseñaba al coche no te decía cómo era el coche de grande de pequeño cuántas plazas cuántas puertas tenía que elevar unas tenía sino se centraba en la experiencia y te decía te gusta conducir si de repente pasamos a un nivel de comunicación en donde se empezaron a preguntar es porque me compra la gente un coche la gente no compra un coche para desplazarse porque está para trabajar porque necesita para disfrutar de la familia porque es un aventurero y quiere irse a la montaña es decir empezamos a hacer una comunicación muy centrada en el por qué me van a comprar el coche muy centrada en esa experiencia muy centrada en los tres tipos de cajeros enseñantes hay industrias que han evolucionado en esta comunicación porque la presión del entorno la competencia les ha provocado llegar antes pero hay otras sin duda industrias que todavía estamos peleándonos en explicar el qué y el cómo el cómo hacemos las cosas y el qué hacemos cuando cada vez más deberíamos tender a poder explicarle a nuestra gente es el por qué qué soluciones ofrecemos por qué me vas a comprar decir que qué pasa qué tema no es el que voy a aportar a ti porque si no caemos en cosas como éstas en hablar mente hipotecas personalizadas en hablar de productos customizados y no es cierto una hipoteca nunca es personalizada la hipoteca se mete en un programa en un erp con cuatro variables y te da la hipoteca que le está dando al 80% de la población en función de las variables que puedes introducir hablar de él porque es algo mucho más que va mucho más allá hablar del por qué es preguntar a tu cliente para que te escribo y esto es algo que hacemos muy poco desde desde los bases del emprendimiento porque pero hacemos un poco como como como empresarios como emprendedores para que te sirvo señor cliente oslo ejemplo una embotelladora de agua una embotelladora de agua que no le pregunta a su cliente para qué le sirve porque es importante para su cliente se va a pasar toda la vida embotellando agua y va a hacer va a trabajar en el producto va a trabajar en como embotellar

agua va a hacer aguas más pequeñas más grandes va a abrir un product manager va a decir yo he hecho un estudio que dice que la gente cada vez va más al campo pues vamos a hacer botellas de agua con un clip para que se lo puedan colgar en la mochila y puedan ir al campo hoy hemos detectado que la gente ahora utiliza más agua para ir a las oficinas porque ya no se utiliza el agua el grifo de la oficina o cuidado vamos a hacer botellas que nos vayan bien para meterlas por la cnd ponen la fiambrera para que la gente vaya a la oficina se dedican simplemente embotellar agua no hay evolución si simplemente en botella en agua y su propuesta de valor acaba siendo esa embotelladores de agua que pasa si alguien le pregunta a un cliente oye yo que embotelló agua yo que te doy agua para que te sirvo pues esto lo hizo una casa y la respuesta del cliente fue tú me re frescas si yo no te compro porque en bote y esa agua yo te compro porque tengo sed y tú me re frescas y entonces es con eso te vas adentro o te vas a tu empresa dices si resulta que mi cliente donde compra porque en botella agua que es como me definido yo siempre y me compra porque le refresco me permite pensar en otras opciones me permite crecer para poder seguir refrescando a mi cliente y si yo me declaro como refrescado de personas no va a ser muy coherente todo aquello que aporte valor en ese refresco y luego ahí cada uno se va a definir como el refresca d’or de persona saludable o con azúcar o sin azúcar o me da igual no ya es entrar a detalle pero quiero que me entendáis un poco la importancia de una propuesta de valor una propuesta de valor hecha desde el interior hace que sólo hablemos de nosotros de nuestro producto y lo que sabemos hacer una propuesta de valor pensada y preguntada en el exterior se eligió para que te sirvo yo te soy para ti permite a cualquier empresa por muy pequeñita que sea y este trabajo está hecho con emprendedores también permite imaginaros un pequeño emprendedor una pequeña emprendedora que está desarrollando vamos a poner una línea una línea de zapatos deportivos vale pues abrirnos de algunas textos si él dice no no es que yo tengo un zapato deportivo es la ribera es el mejor zapato deportivo porque además lo he estado estudiando observando el hecho no sé cuántos cursos de zapatos deportivos he estado buscando los mejores materiales sostenibles para hacer zapatos deportivos y lanza su todo tipo genial de zapato deportivo pero no le ha preguntado a la gente oye si yo tengo un zapato deportivo para que lo vas a utilizar y solución te voy a aportar si soy un zapatos o deportivo qué esperas de mí se le habrá hecho un zapato deportivo genial estéticamente perfecto habrá utilizado los colores de moda los últimos productos pero se habrá olvidado preguntarle al cliente es para quien me vas a utilizar y a lo mejor descubre que el cliente un zapato de esas características lo va a utilizar el 80% en ciudades o que lo que el cliente espera de un zapato deportivo es poder utilizarlo en el campo y que se moje automáticamente o es poder limpiarlo sin meterlo en una lavadora para no tener que contaminar preguntar y ver en qué usos la gente está utilizando lo que nosotros queremos hacer es fundamental para hacer propuestas de valor amplias que no nos obliguen siempre a estar haciendo lo mismo sí sí yo me defino como zapato deportivo siempre voy a hacer zapatos deportivo el día que es que esa marca decide poner una sandalia o un zapato diferente la gente a decir pero estás loco tú haces zapatos deportivos no me dejes cosas diferentes yo te compro porque él está pato deportivo pero si yo me defino como persona que aporta soluciones sostenibles para caminar me va a permitir seguir investigando y seguir ofreciendo propuestas de valor diferentes vale y está y esto de le estoy hablando tanto sirve si vendemos en vito y es que si vendemos de empresa empresa como si vendemos de empresa a persona es decir hacer propuestas de valor pensadas en nuestro cliente es muy importante porque al final vendemos a empresas o vendemos a al cliente final estamos hablando de persona a persona al final estamos hablando de que hay un comprador alguien que tiene un trabajo que tiene algo que hacer y que necesita para realizar ese trabajo para satisfacer esto que tiene que hacer necesita de algo y al final es una conversación entre entre

las personas es ofrecer soluciones no a necesidades creadas desde desde dentro de las empresas sino soluciones a aquellas cosas que pasan en la calle que pasan realmente seguro que todos conocéis este modelo de generación de propuestas de valor de estos dos personajes que se ha hecho mucho muy famoso y que se ha utilizado mucho ellos hablan de algo tan sencillo como es que el cliente al final lo que tiene o lo que quiere obtener son alegrías solucionar trabajos que tiene que hacer y limitar y limitar las frustraciones que le provoca a otro no por lo tanto nosotros nuestra perspectiva como propuesta de valor tiene que estar centrada en eso tenemos que saber que alegrías generamos con nuestro producto qué soluciones estamos dando para esos trabajos que tienen que hacer el cliente es decir si el cliente tiene que calzarse para caminar qué solución nosotros aportamos a eso y cómo se diferencia esta solución del resto de soluciones y qué frustraciones eliminamos es decir ante la duda de comprar un zapato sostenible o no ante la duda de comprar un zapato de montaña o no como solventamos esas frustraciones que puede tener el cliente del proceso de compra y al final lo que hacemos es determinar no unas propuestas de valor definidas en base a unos parámetros estratégicos y esto está muy bien la verdad es que seguimos utilizando este modelo y nos sigue siendo útil pero es útil ahora es útil simplemente quedarte con eso con un factor diferenciador o tenemos que ir algo más si hemos aprendido y si sabemos el 85% de las decisiones de compra se toman desde el factor emocional o hay un factor un componente emocional muy elevado del 85% según los estudios en las decisiones de compra podemos plantearnos simplemente propuestas de valor basadas en un factor diferencial estratégico y yo creo que tenemos que ir algo más allá porque si no recurrimos a lo que está pasando ahora en muchas marcas que su propuesta de valor sigue centrada en el producto acabamos en la sensiblería y es donde vemos esos anuncios intentan tocar la fibra pero qué nos aporta un poco valor y que la gente acaba cansando se oye bien no vas a explicar que quieres sacar la lágrima pero para luego seguir vendiendo me lo mismo que me has estado vendiendo hasta ahora dónde está esta propuesta de valor si al final lo que yo estoy comprando son experiencias son momentos diferentes si esté en casa o esté fuera de casa lo que queremos es vivir compartir esta experiencia por lo tanto volvamos otra vez a este esquema y veamos qué cosas han cambiado actualmente todos los estudios que nos van llegando un poco nos dicen oye el consumo se ha vuelto más consciente aprobó te sorprende es verdad lo vas a paseo de gràcia oa rambla catalunya o al centro comercial y de ese saco o la enorme delante del zar el primer día que abrían pero todos los estudios te hablan de una consciencia mayor del consumo por lo tanto una cosa es oye yo voy a necesito seguir consumiendo no porque quiero seguir consumiendo porque en estos momentos necesito cubrir esta frustración que tengo pero soy más consciente de aquello que estoy consumiendo nos hablan del impacto de que hemos tomado más consciencia del impacto y yo los primeros días cuando salimos de la el aislamiento total que teníamos donde muchísimo aire de la gente que hablaba de la conciencia de impacto porque de repente sale salías a la calle y entonces descubría que habíamos pasado de la basura provocada con las latas y las pilas y las botellas habíamos pasado a la basura provocada por los por los guantes de plástico con las mascarillas por los geles por la utilización excesiva de lejía sí pero no todos los estudiosos hablan de esa consciencia y lo hemos ido notando no nos hablan también del valor del momento no le hemos dado mucha más importancia al momento que compartimos al momento que vivimos a los momentos que tenemos y que hay un cambio de prioridades y lo de kilos y lo estamos notando la digitalización superimportante es decir hoy en día todo el mundo están pensando en que si hay un rebrote cómo voy a poder mantener mis contactos cómo puedo mantener mi actividad diaria nos tiene que pillar nos tiene que pillar trabajando yo doy fe de que empresas que hasta ahora para ellos la digitalización era tener una web hoy en día se están planteando cómo

mantener relaciones a largo plazo en lo digital con sus clientes cómo conocer mejor a sus clientes cómo poder hacerles llegar propuestas más personalizadas si están en casa cómo acercarse una manera diferente nos ha cambiado la movilidad no cada vez hay más estudios de tal grado se está haciendo estudios por ejemplo sobre los cambios importantes en la movilidad no es decir cómo estamos cambiando rutinas se está hablando de la economía y cuando hablan de la neuroeconomía están hablando de economía circular están hablando de nuevas economías sociales de como hemos sido consciente de la falta de recursos que había en el planeta como somos cada vez más conscientes de la brecha social que está significando se entre entre las personas de la red social estamos viendo como cada vez las empresas y las personas están buscando inversiones de impacto cada vez hay más inversores seguimiento de las impresiones con impacto se está pidiendo a las empresas cada vez más los informes de transparencia los informes de la sc pero ya no desde quizás la pequeña hipocresía de hace unos años detenerlo por tenerlo no es que no hoy en día eso tiene un valor y en función de cuál sois otros resultados de impacto yo voy a decir si invierto o no sigue invirtiendo en tu compañía estamos hablando de colaboración lo hemos visto a nivel social lo hemos visto en pequeñas estructuras pero también lo hemos visto en empresas que se han unido no se conoce es el caso se hizo bastante espiral una ah una librería que lo tenía no podía hacer transporte no tenía recursos para poderlo hacer en la venta online con transporte lo que hizo al final fue conseguir que una tienda que había adelante es y que habría que ir a una tienda de alimentación se convirtiera en el punto de recogida de los libros que vendían a sus clientes de siempre del barrio por lo tanto y esto es súper interesante aparecen economías que hasta ahora estaban muy de estas muy distanciadas que no pertenecían al mismo mercado que se unen oye a ti te siguen comprando libros no tienes como hacerlo llegar a los clientes yo tengo un establecimiento abierto traer a los clientes estudios para aquí que a lo mejor incluso les vendo algo y por lo tanto empezamos a colaborar desde otra perspectiva no se trata de que es aquello que yo tengo es aquello que yo se hace sino que es aquello que hay en mi entorno que yo puedo aprovechar una para generar valor no tan solo a mi compañía o tan solo a mi empresa sino a las empresas de mi entorno y el tema de la transparencia no me vendas tejanos sostenibles o no me vendas algodón sostenible si luego sé que el relleno de tus anoraks está hecho con pluma de paz no tenemos que ser mucho más transparentes y mucho más coherentes y para ir acabando porque veo que me estoy pasando un montón no he advertido de lo que llegó a hablar vale como creo que deben ser las propuestas de valor hoy  en día lo siento en estos puntos han de ser tangibles basadas en la experiencia colaborativas han de tener en cuenta todos los grupos de interés han de generar algún tipo de impacto y han de ser coherentes para no alargarme mucho que a centrarme sobre en dos cuando digo digo tangibles no es que se puedan tocar sino que todos los elementos que forman parte de mi marca respire en esa propuesta de valor para esa tipología de cliente tangibles ha de ser que estemos en online sistemas en offline vendamos servicios o productos al final todo aquello que estemos haciendo y no hablo de diseño no hablo sólo de diseño sino hablo de todas las experiencias que aportamos al cliente con todos los puntos de contacto que entre con nosotros sean tangibles sean reales que el cliente cuando la espera o las viva realmente esté pensando en nuestra marca porque si no estaremos perdiendo capacidad de impacto y está pandemia lo que nos ha hecho ver es que tenemos cada vez menos pues menos oportunidades de impacto porque hay mucha gente hablando a la vez el siguiente punto del que para acabar a rangers de la coherencia y esto lo repito siempre nuestras propuestas de valor han de ser coherentes está muy bien hablar de la experiencia ser sobre súper motivadores en las redes sociales tener una imagen increíble hablar de lo bonito que es el mundo o de lo bien que hacemos las cosas si luego mi cliente cuando se acerque a mí esa experiencia que hemos

prometido no va a ser esa vale tenemos que ser coherentes y pues puede parecer un ejemplo muy alarmista pero está pasando es decir estamos viendo como la sostenibilidad por ejemplo está entrando en todos los discursos de comunicación pero luego cuando nos acercamos a las tiendas o nos acercamos al punto de venta sea online sea físico o nos acercamos al propio producto estamos viendo incoherencias quizás los que estamos más sensibilizados detectemos rápidamente estas incoherencias pero no seamos tontos es decir perdonen pero no seamos ingenuos esas incoherencias aunque no sepan cómo ni por qué una persona que se acerca y no tiene tanto conocimiento también las vive si tú le estás vendiendo sostenibilidad como lo están haciendo algunas marcas vamos hablar de moda porque están haciendo pantalones de algodón orgánico pero ven que en tu tienda no hay referencia a otros productos no están hechos de la misma manera o alguien se cuestiona dónde están hechos estos productos o han oído hablar de que hay problemas en los países de origen todo eso genera ruido en el mensaje por lo tanto provoca incoherencia y la incoherencia es algo que nuestro cerebro en las tres partes que tenemos el cerebro lo que hace automáticamente es bloquearlo ante un mensaje incoherente / un mensaje entre lo que digo y lo que hago o lo que digo que hago eso es incoherente el cerebro se va a bloquear y va a hacer que esa propuesta de valor tan bien trabajada no tenga realmente valor por lo tanto de poquito a poquito no hay que ser perfecto en todo no hay que ser increíblemente maravilloso ni ir a por el mejor diseño sino hay que ser transparente coherente explicar el impacto que generamos y todo hacerlo de la mejor manera tangible para que la experiencia sea positiva en casa de los clientes y para que la experiencia sea positiva para los clientes y muchísimas gracias porque creo que me ha largado un montón así que muchísimas gracias salva yo creo que sí que de las conclusiones que hemos sacado de los webinars es esto que hay un cambio que cada vez la gente es más consciente aunque hay esa esperanza que se nos ve como personas más que como clientes que se busca reducir nos de otras maneras preocupa es el green works y ni cómo se utiliza pero sí que hay un cambio de fondo que es lo que con lo que nos tenemos que quedar si no queremos prevenir nos cante ese cambio de fondo es decir nos toca trabajar muchísimo mucho más de lo que hemos trabajado hasta ahora porque tenemos que luchar contra la delincuencia en muchos aspectos en muchas economías pero guau no hemos tenido a las personas tan tan perceptivas como hasta ahora y eso eso para mí es muy importante sí desde luego por eso bueno ahora si quiere la gente hacer preguntas por el chat tenemos alguna bueno ya sabes que nos interesa mucho la sostenibilidad de nosotros así que como ves que se puede enfocar la estabilidad a este marco de valor como diferenciarlo con las propuestas que no que no se intentan engañar mira yo creo que las estabilidad como tal no desde una propuesta de valor vale eso para empezar como tal porque porque se está confundiendo a la gente con el término entonces vamos a entrar en una propuesta de valor que va a perder valor al final si las islas sobreexplotamos yo creo que lo que hemos de entrar es en qué soluciones aportamos con nuestro producto para el cliente hoy es que nosotros lo que aportamos es limpieza de océanos vamos a hablar de limpieza de océanos si lo que aportamos es acortar y acortar la gestión si beneficiamos la gestión de residuos vamos a hablar de beneficios de residuos si nosotros lo que hacemos es seguir trabajando con el algodón orgánico porque nos aporta beneficios tanto a las personas como el entorno vamos a trabajar sobre eso pero no nos centremos en conceptos tan genéricos como la sostenibilidad no propuesta de valor porque al final sostenibilidad está hablando no vamos a nombrar quién pero muchas cadenas de fast fashion están dando existe unidad muchas cadenas muchas marcas de automóviles está hablando sexta unidad mucha empresa de alimentación está hablando sobre sostenibilidad pero sostibilidade que es yo cuando siempre trabajo con marcas con criterios sostenibles habla de criterios sostenibles es decir qué criterios sostenibles aplicas tu producto y criterio sostenido y te aplicas tú en tu

producción porque no podemos aplicarlos todos es irreal debemos centrarnos en unos y en esos en los que nos centremos seguramente es una solución para muchos de nuestros clientes aquellas personas que estén muy concienciadas con el problema de la basura en los océanos y yo estoy trabajando con materiales que reducen ese impacto vamos a explicárselo vamos a basarnos en esto vamos a generar vamos a explicarles todo lo positivo que es en eso y si dejamos de hablar de lo negativo que que comporta creo que desde la posibilidad tenemos que quitarnos ese s de esa armadura que nos pusimos de hablar de lo malo que era el mundo de lo mal y empezar a hablar de lo bueno que hacemos lo malo ya está ya lo saben el que lo que ha querido saber se ha enterado y el que no lo quiere saber simplemente no se ha querido enterar ahora vamos a hablar de lo bueno que nosotros aportamos al mercado de los buenos aportamos con nuestros productos o con nuestros servicios del bienestar general de generamos vamos a hablar en positivo por fin de la sostenibilidad y ahí es cuando me encanta que te emociones está perfecto yo ahora también yo creo que tenemos otra pregunta si en el sector público como se aplicarían se pueden aplicar estas propuestas de valor en el sector público sí bueno gracias tanto te felicita y te da las gracias por la contratación sí por supuesto por supuesto es un cambio que cuesta más porque porque tenemos estructuras muy basadas en lo que hacemos es decir son estructuras muy basadas en aquello que hacemos nosotros y creemos que es bueno para la sociedad pero no puedo hablar del sector porque forma parte de la confidencialidad de un trabajo que hemos hecho pero hemos estado trabajando durante la pandemia con el sector público de aquí de cataluña y es increíble cómo han cambiado la percepción es decir en un sector público que tenía que tener oficinas abiertas al público y que de repente no podían tenerlas abiertas al público y lo que hicieron fue a toda la plantilla que no estaba siendo 100% productiva en otras áreas y trasladarla a las plantillas de la atención telefónica al usuario decir empresas públicas que la digitalización pues había llegado como mucho a ser una web y de repente empezaron a crear programas de es decir empezaron a recortar información sobre sus usuarios para crear minis cr m es muy básicos pero que les permitieran saber es un usuario llamaba dos y tres veces si un usuario estaba llamando con el mismo problema repetidamente formación de repente los departamentos de recursos humanos en algunos sectores públicos han tomado una red de la relevancia súper importante porque de ser simplemente generadores no de información y de formación muy técnica han tenido que salir y capacitar a la gente capacitar a sus empleados enséñales a cómo trabajar en el sector público se puede hacer muchísimas cosas basadas en estas propuestas de barbastro de valor y además incorporar criterios de sostenibilidad en ellas es decir totalmente si se puede hacer con mucho trabajo pero se puede hacer pero bueno si se puede hacer hay que hacerlo y tanto nos preguntan también que si crees que hay un abuso en las marcas en las redes sociales y en el marketing digital y si hay un abuso como se podría evitar un abuso sobre la sostenibilidad supongo no sólo sobre estos conceptos o sobre el abuso en general de información puede serte demasiada de que durante la pandemia si ha habido ha habido un abuso excesivo claro aquí el problema era si no estoy no si no estoy no me van a oír si no estoy no me van a ver si no explicó que yo sigo aquí vendiendo pero también hemos visto cuentas de redes sociales que eran totalmente absurdas que perdió en contenido incluso si os metéis en algunas de estas grandes empresas que se han pasado provocando la lagrimilla rápida no con el tema de los aplausos con el tema del que bueno somos todos y todo esto el interés en estas cuentas ha ido decayendo aún así somos tantísima población que es muy difícil ver impactos muy grandes pero si ha ido decayendo yo siempre cuando me enseñan una web ha mencionado una red social yo no miro tanto el número de seguidores que tiene el engagement que tienen imprimir las distintas publicaciones y veo el enganche minghetti ahí entonces bien pues si puedes tener 200 mil seguidores pero dios que último último jugoso tus últimos diez

puntos están entre el 1 y el 3% del naixement no tiene el valor para el cliente había un abuso sí cómo se puede paliar siendo coherentes siendo transparentes y no intentando llegar a todo el mundo sólo queriendo llegar a aquellas personas que realmente te quieren escuchar no hay que rasgarse las vestiduras no hay que conseguir volúmenes hay que saber que todo lo que aquello que generas genera un impacto aunque sea a nivel comunicativo gusta mucho a mi pregunta sirvió a calvo que sí que crees que crea más engagement la verdad la verdad mucho más que el producto yo creo que hemos pasado un momento necesitamos y ya sabe que sigo su su red social por supuestísimo y yo creo que hay alguien gay men’s seguro que mucho mucho mucho más realidad cuando hablamos de realidad de cómo hacemos las cosas del uso que tienen las cosas de impacto general cuando hablamos una manera bonita porque se tiene que dar una manera bonita de una manera fácil pero hablamos de quiénes somos de quién hay detrás de qué queremos ofrecer de cómo se hace esa última puntada de cómo acabamos este último diseño nos silvia de cómo escribimos la frase en las mascarillas vale todo eso a la larga genera mucho más engagement porque genera un impacto real es es transparente es tangible yo puedo saber cómo lo haces y eso ofrece tangibilidad bien te dan las gracias quien quería bueno junto a miguel que eso tiene que ver con la integridad del producto de la propuesta que también claro yo quería preguntar después del cobi prioridades vamos a tener crees que hay que potenciar en esta propuesta de valor después del pom y yo mira no hay un después del comité primero hay un después del es con esta realidad que tenemos ahora por lo que nosotros somos capaces de hacer con lo que nosotros somos capaces de imaginar que podemos hacer en que nos tenemos que centrar en no generar no generar no intentar competir entre nosotros sino como nos generamos valor como nos juntamos para generar valor y yo estoy trabajando commerce localizado como como puede ser un generador de valor y yo lo puse en valor y dijo yo tiene una plataforma web hecha que tiene un público y que puede generar valor es decir si hay gente interesada en quedarse lado en aportar contenidos o tal hoy pongámoslo en marcha pero así hemos visto muchos recursos que se están haciendo hay marcas de barcelona no decían oye yo tengo un taller alguien necesita coser mascarillas yo tengo el taller si no se trata de cuánto vamos a ganar o si esto lo hago yo o si va a salir con mi marca yo creo que estamos en ese momento tan dulce tan bueno de cualquier de cualquier sector y decir no vamos a pensar en lo que ya está hecho vamos a ver lo que sabemos hacer y cómo lo juntamos y provocamos algo que sea un solucionador de problemas mucho mayor que lo que podemos hacer igualmente hoy túnez tres uniformes no hace ningún mes vendrán los cambios que ya están hecho tú necesitas un punto de venta has hablado con aquel tipejo que ahora mismo perdone porque tipejos pero sólo en aquel personaje que ahora mismo no tiene optimizado al 100% todo el espacio de su tienda y a lo mejor le cabe un metro lineal para incorporar tu marca por qué no porque no pasamos un poco de ellos claro que todos nuestra ganar el dinero es que cuando yo hablo de sociedad colaborativa no estoy hablando de happy flower no estoy hablando aquí de buenos que somos todos de cómo ganamos dinero haciendo aquello que sabemos hacer yo creo que por ahí ojalá ojalá y tengo hay una idea estoy acabando el madurar y quiero sacar el mercado de hoy vamos a generar valor para los emprendedores vamos a crear una plataforma que no nos sea atrayente como pollo sin cabeza buscando recursos aprendiendo auto formando los muchos y nuevo y vamos a y otros recursos yo sé hacer esto pues vamos a ponerlo en valor deberíamos ir hacia ahí pero quizás es un señor no a mí me ha gustado mucho el ejemplo que has puesto de la librería con como que en la adversidad se tienen que encontrar estas soluciones y están más cerca de lo que pensamos y no las veían sí sí sí sí un partido debajo de mi casa y sola la pandemia para poner carteles en todas las porterías diciendo te llevo lo que quieras pero si te llevo lo que quieras gratis a casa es que ver el negocio yo sé que igual o tienen algo porque no tienen no vienen con con la

estructura mental de él yo bien con la estructura mental de para que yo te voy a servir en muchas culturas que debemos aprender un poquito más que están muy bien enfocadas al kisua que pudo ser yo para ti y provenimos de una un poco individualista últimamente sobre todo con la influencia de estadounidense que tenemos hoy y el aplauso personal un montón y es lo mejor y bueno pues no sé si nadie más hemos llegado a la hora entonces si nadie más tiene ninguna pregunta yo sólo puedo agradecer te salvado por sí que tenemos una pregunta más esta será la última porque en el tema sanitario tú crees que no a las propuestas que propuestas de valor pondrías el ente sanitario en clínicas privad hablan demasiado de lo que hacen no de lo que pueden mejorar la vida de las personas haciendo que lo que hacen es decir seguimos teniendo muchas clínicas cuidadas con el gran listado de cosas que son capaces de hacer las hagan unas hagan pero un listado enorme de servicios oye y por qué no lo dejamos en 5 soluciones que tuvo ofreces a las personas bienestar personal bienestar corporal bienestar mental porque queremos explicar tanto lo que hacemos cuando muchas personas lo que hacemos después de buscar miedo no vamos a decir me vas a que no mira yo lo que con esto todo lo que hago es mejorarte esto o garantizarte que puedas tener un mejor desarrollo en esto o sentirte mejor si vettel que tener el paso a la persona no tanto lo que hacen q al porque . Muchísimas gracias.